Poznáte tú situáciu. Pošlete cenovú ponuku, zákazník si ju prečíta a odpovie jednou vetou: „Je to drahé.“
V tej chvíli väčšina podnikateľov urobí to isté. Začne premýšľať, o koľko by mala cenu znížiť. O 5 %? O 10 %? Pridať niečo zadarmo? Lenže čo ak zákazník vôbec nehovorí o cene?
„Je to drahé“ môže znamenať päť rôznych vecí
Predstavte si, že chcete kúpiť auto. Predajca vám povie cenu a vy odpoviete: „To je dosť.“ Naozaj tým vždy myslíte, že chcete nižšiu cenu?
Nie. Možno len potrebujete viac času. Možno porovnávate viac ponúk. Možno ešte neviete, čím je táto ponuka lepšia ako ostatné. A možno ste si ešte ani neurčili rozpočet. Presne to isté platí pri obchodných ponukách.
1. Zákazník nerozumie hodnote
Ak zákazník vidí iba konečnú sumu, prirodzene ju porovná s konkurenciou. Ak však rozumie tomu, čo za tú cenu dostane, prestáva porovnávať iba cenu.
Skúste sa zamyslieť: Vysvetľuje moja ponuka, prečo stojí práve toľko? Ak nie, problém nemusí byť vo výške ceny, ale v tom, že zákazník nevidí jej hodnotu.
2. Porovnáva iba konečnú sumu
Mnohí zákazníci otvoria tri ponuky vedľa seba a pozrú sa len na posledný riadok. Ak jedna obsahuje podrobný rozpis prác a druhá iba jednu vetu, tá lacnejšia môže pôsobiť výhodnejšie, aj keď v skutočnosti nie je.
Preto sa oplatí jednotlivé položky rozpísať. Zákazník lepšie pochopí, za čo platí, a nebude porovnávať iba číslo na konci dokumentu.
3. Ešte nie je pripravený rozhodnúť sa
Niekedy je veta „Je to drahé.“ len spôsob, ako odložiť rozhodnutie. Nie preto, že by bola cena privysoká, ale preto, že zákazník ešte nemá všetky informácie alebo rieši úplne iné veci.
Ak začnete okamžite znižovať cenu, možno riešite problém, ktorý vôbec neexistuje.
4. Skúša vyjednávať
Niektorí zákazníci jednoducho skúšajú. Rovnako ako sa niekto v obchode opýta, či sa s cenou nedá ešte niečo urobiť. To ešte neznamená, že je vaša ponuka drahá.
Ak máte cenu dobre vypočítanú, nemusíte ju meniť pri prvej námietke. Najprv zistite, čo zákazník skutočne myslí.
5. Nevidí rozdiel medzi vami a konkurenciou
Ak zákazník dostane tri podobné ponuky, veľmi ľahko začne porovnávať iba cenu. Pokiaľ z ponuky nie je jasné, čím sa odlišujete, stáva sa jediným rozhodovacím kritériom práve suma.
Preto sa oplatí uviesť referencie, fotografie realizácií, podrobnejší popis riešenia alebo služby navyše. Často práve tieto detaily rozhodnú, že zákazník prestane hľadať najlacnejšiu ponuku a začne hľadať tú najlepšiu.
Čo odpovedať namiesto okamžitej zľavy
Keď zákazník napíše „Je to drahé.“, nesnažte sa hneď obhájiť cenu ani ponúknuť zľavu. Oveľa lepšie je položiť otázku. Napríklad:
Ďakujem za spätnú väzbu. Môžem sa spýtať, čo konkrétne Vám na ponuke pripadá drahé?
Alebo:
Porovnávate našu ponuku s inou, alebo ste mali predstavu o inom rozpočte?
Takéto otázky často odhalia skutočný problém. Až potom má zmysel hľadať riešenie.
Kedy má zľava zmysel
Zľava sama osebe nie je zlá. Nemala by však byť prvou reakciou. Ak zákazník potrebuje nižší rozpočet, často je lepšie upraviť rozsah prác než znižovať maržu.
Namiesto plošnej zľavy môžete navrhnúť iný materiál, rozdeliť projekt na etapy alebo upraviť rozsah dodávky. Zákazník zaplatí menej a vy neprídete zbytočne o zisk.
Dobrá ponuka predáva ešte pred telefonátom
Čím lepšie je ponuka pripravená, tým menej otázok zákazník rieši. Prehľadné položky, fotografie realizácií, jasný popis, termín dodania či referencie často odstránia námietky ešte skôr, ako vzniknú.
Nie preto, že je ponuka lacnejšia. Ale preto, že zákazník lepšie rozumie tomu, čo kupuje.
Najväčšia chyba
Najväčšou chybou nie je mať vyššiu cenu. Najväčšou chybou je znížiť ju skôr, ako zistíte, prečo zákazník povedal: „Je to drahé.“
Ak totiž znížite cenu bez toho, aby ste poznali skutočný dôvod, môžete prísť o časť zisku úplne zbytočne. A čo je horšie, zákazník možno ani zľavu nechcel. Chcel len viac informácií alebo uistenie, že si vybral správne.
Ako s tým pomáha ProfiPonuka
Pri klasickej PDF ponuke musí zákazník odpovedať e-mailom alebo telefonicky. Ak má otázku alebo chce niečo upraviť, často si povie, že to vybaví neskôr. A práve vtedy sa obchod zbytočne zastaví.
Interaktívna ponuka v ProfiPonuke funguje inak. Zákazník na jednom mieste vidí všetky položky, obrázky aj dôležité informácie. Ak potrebuje niečo doplniť alebo upraviť, môže vám napísať priamo cez vstavaný chat. Nemusí hľadať starý e-mail ani vysvetľovať, o ktorú ponuku ide.
A keď je pripravený rozhodnúť sa, nemusí posielať e-mail s vetou „Súhlasíme.“ Ponuku jednoducho schváli jedným kliknutím. Výsledkom je menej zbytočnej komunikácie, menej nedorozumení a rýchlejší posun obchodného prípadu.
Zhrnutie
„Je to drahé.“ nemusí znamenať, že je problém v cene. Skôr než začnete ponúkať zľavu, zistite, čo zákazník skutočne rieši.
Dobrá ponuka nepredáva len cenou, ale aj tým, ako zrozumiteľne vysvetlí svoju hodnotu. Čím jednoduchšie zákazníkovi umožníte reagovať na ponuku, tým ľahšie sa obchod posunie ďalej.
