Asi ste v živote už dostali viacero cenových ponúk, ako zákazník a vybrali ste si z nich tú alebo tie, ktoré ste nakoniec pretavili do objednávky. Teraz ste v opačnej pozícii. Teraz vy vytvárate cenovú ponuku pre svojho zákazníka a samozrejme sa snažíte vyhrať. Prečo vyhrať? Pretože cenová ponuka je taká malá súťaž. Skoro určite môžeme predpokladať, že možný budúci zákazník neoslovil iba nás. Ak by áno, asi by sme teraz riešili objednávku, fakturáciu, výdaj zo skladu a ďalšie taktiež zaujímavé témy. Ale cenová ponuka je súťaž. A vy ju chcete vyhrať. Predstavme si scenár, že zákazník si chce kúpiť murovaný bazén. Je jasné, že ak nie je vyslovene technicky zdatný, objedná si na to firmu. A taktiež je jasné, že pokiaľ nemá vopred silnú preferenciu, napríklad na základe skúsenosti kamaráta alebo niekoho, komu dôveruje, neosloví iba jednu firmu, ale viaceré, aby mu vypracovali ponuku. A to je tá naša súťaž, v ktorej chceme vyhrať. V samostatnom článku sa budem venovať téme, kedy je lepšie zo súboja odísť a toto víťazstvo prenechať radšej konkurencii.
1. Získajte si potrebné vstupné informácie
Tuto fázu nikdy nepodceňujte. Čím lepšie sa vyznáte vo svojej profesii tým viac lepších otázok viete zákazníkovi položiť a samozrejme aj poradiť mu s vhodným riešením. Kým nemáte jasnú predstavu, čo zákazník potrebuje, nemá zmysel robiť ponuku. Zbytočne potom vytvoríte ponuku, ktorá bude riešiť vašu predstavu, ale nestretne sa so zákazníkovou. Poznať zákazníka a jeho predstavy Vám pomôže pri zvolení vhodnej kombinácie vašich produktov a taktiež aj ceny.
2. Pamätajte na to, že realita sa od ponuky môže líšiť
Môžete naceniť svoj odhad, ale realita sa môže líšiť. Napríklad predpokladáte, že na realizáciu budete potrebovať 10m kábla, ale pri samotnej montáži sa ukáže, že ste ho potrebovali 20m. Nezabudnite zákazníkovi pri takých položkách, ktoré sa môžu pri montáži líšiť do ponuky napísať, že množstvo je orientačné a že skutočné bude zistené až pri montáži alebo predchádzajúcom upresnení ponuky. Pamätajte, že to, čo zákazníkovi teraz naceníte nie je vtesané do kameňa, ale zároveň, že každá zmena musí byť zákazníkovi jasná, lebo vás nebude považovať za dôveryhodného dodávateľa.
3. Rozdeľte ponuku do logických celkov
Ak vytvárate dlhšiu ponuku, ktorá obsahuje viac logických celkov, nedávajte všetky položky ako dlhý zoznam. Ak sa vo vašej ponuke zákazník nebude vyznať, je malá šanca, že sa bude pýtať na detaily, ale radšej to odloží, alebo si vyberie iného dodávateľa. Ak rozdelíte ponuku na samostatné bloky, výrazne mu pomôžete v orientácii a skôr bude chápať aj vašu cenu. V ProfiPonuke na to použite typy položiek Nová poznámka a Sumarizácia.
4. Cena až na prvom mieste
Musíme si priznať, že aj keď cenu napíšeme až na koniec ponuky, bude to prvá informácia, ktorú bude zákazník hľadať. Je to logické, pretože napriek tomu, že sa cenu snažíme vnútiť zákazníkovi ako jeden z parametrov našej ponuky, on ju vždy bude vnímať ako prvý údaj, podľa ktorého sa bude rozhodovať, či bude čítať zbytok ponuky. Je jasné, že zvoliť správnu cenu je umenie. Cenu ale v žiadnom prípade pred zákazníkom neschovávajte, ak ju nenájde, nebude sa ponuke ďalej venovať.
5. Obrázok je dôležitejší ako tisíc slov
Raz vidieť je ako tisíc krát počuť. Pri ponuke to samozrejme platí tiež. Keď zákazníkovi dáte zoznam položiek, ak nie je vo vašej oblasti doma, nič mu to nepovie. Ak ku každej položke dáte obrázok, veľmi mu to pomôže.
6. Vypočítajte si hrubý zisk
Každá položka má svoju predajnú a samozrejme aj nákupnú cenu. Sú ale náklady, ktoré sa nepremietajú aj ako predajná položka zákazníkovi. Na takéto náklady použite Nákladovú položku. Môže to byť napríklad čas a pohonné hmoty súvisiace s danou ponukou - so zákazníkom ste sa stretli, venovali ste x hodín príprave vhodného riešenia preňho a pod. Potom, keď sa budete baviť o cene, budete mať lepšiu predstavu o tom, či sa vám oplatí danú ponuku vyhrať.
7. Forma ponuky hovorí o vašej profesionalite
Ak bude vaša ponuka jedným riadkom v e-maile a váš konkurent pošle vypracovanú peknú ponuku s položkami, obrázkami a popisom, nebudete v očiach zákazníka na tej istej lodi. Ak mu pošlete pekný dokument, budete v jeho očiach pôsobiť oveľa profesionálnejšie.
8. So zákazníkom treba komunikovať
Odoslať ponuku a potom sa zákazníka nespýtať na spätnú väzbu je strata vášho času. To ste tú ponuku ani nemuseli robiť. Samozrejme, môžete mať super produkt a bez konkurencie. Prípadne máte výhradné zastúpenie a tak si to zákazník musí kúpiť iba u vás. Ale v bežnom živote je to tak, že ak neprejavíte záujem o to, aby ste vyhrali, tak nevyhráte.
9. Nikdy neposielate tu istú ponuku s rôznymi úpravami
Je bežné, že zákazník bude chcieť úpravu ponuky. Môže sa týkať ponúkaných produktov, zliav, množstva…atď. Ak budete stále prepisovať jednu a tú istú ponuku, stratíte prehľad o verzii, s ktorou zákazník pracuje. Odporúčam vám v takomto prípade vytvoriť kópiu ponuky a na starej ponuke zvoliť stav ponuky Nahradená inou.
10. Vyhodnotenie ponuky
Veľmi dôležitá časť celého obchodného cyklu. Určite si treba vyhodnotiť, ako ponuka dopadla. Pomôže vám to pri ďalších ponukách, aby ste robili efektívnejšie. Ideálne si porovnajte ponuku a prijatú objednávku, prípadne vyhodnoťte celý obchodný prípad podľa prijatých a vydaných faktúr.
