Starostlivo navrhnutá cenová stratégia môže prilákať nových zákazníkov, podporiť lojalitu a viesť k udržateľnému rastu. Avšak cenotvorba nie je len o generovaní príjmov; je tiež o maximalizácii hodnoty každého zákazníka počas ich celého života. Tu prichádza do hry celoživotná hodnota zákazníka (CLV).
Čo je celoživotná hodnota zákazníka?
Celoživotná hodnota zákazníka (CLV) je meranie celkovej tržby, ktorú spoločnosť môže očakávať, že vygeneruje od zákazníka počas celého ich vzťahu so spoločnosťou. Zohľadňuje faktory ako frekvencia nákupov zákazníka, priemerná hodnota objednávky a dĺžka života zákazníka.
Prečo je celoživotná hodnota zákazníka dôležitá?
CLV je kľúčovým ukazovateľom pre podniky, pretože im pomáha pochopiť skutočnú hodnotu ich zákazníkov a robiť rozhodnutia o cenách, marketingu, zákazníckom servise a stratégiách zadržania.
V skutočnosti väčšina príjmov spoločnosti pochádza z relatívne malého percenta jej zákazníkov. Je to známe ako pravidlo 80/20 Pareta: 80% príjmov spoločnosti pochádza z 20% jej zákazníkov.
Ako cenotvorba ovplyvňuje celoživotnú hodnotu zákazníka?
Keď zákazníci vnímajú produkt alebo službu ako predraženú, sú menej pravdepodobní, že urobia opakované nákupy a sú menej pravdepodobní, že produkt alebo službu odporučia iným. To môže viesť k nižšej celoživotnej hodnote zákazníka.
Na druhej strane, keď zákazníci cítia, že za produkt alebo službu dostávajú spravodlivú cenu, je pravdepodobnejšie, že sa stanú lojálnymi zákazníkmi. To môže viesť k vyššej celoživotnej hodnote zákazníka.
Ako môžu podniky maximalizovať celoživotnú hodnotu zákazníka?
Existuje niekoľko vecí, ktoré môžete urobiť, aby ste maximalizovali celoživotnú hodnotu zákazníka:
1. Dávajte prednosť spokojnosti zákazníkov. Keď sú zákazníci spokojní so svojimi skúsenosťami so spoločnosťou, je pravdepodobnejšie, že zostanú lojálni. To znamená poskytovanie vynikajúceho zákazníckeho servisu, rýchle riešenie problémov a vynaloženie nadštandardného úsilia na splnenie očakávaní zákazníkov.
2. Cross-sell a upsell. Ponúkaním zákazníkom ďalších produktov alebo služieb, o ktoré by mohli mať záujem, zvyšujete priemernú hodnotu objednávky a celkové tržby generované od každého zákazníka.
3. Budujte silné vzťahy so zákazníkmi. To možno dosiahnuť prostredníctvom personalizovaného marketingu, programov lojality a zapojenia do komunity.
4. Sledujte a merajte CLV. Sledovaním a meraním CLV môžete identifikovať oblasti, kde je možné zlepšiť vaše stratégie získavania a zadržania zákazníkov.
Cenotvorba a celoživotná hodnota zákazníka sú dve úzko prepojené koncepcie, ktoré sú pre podniky nevyhnutné na pochopenie a účinnú správu. Nastavením cien, ktoré sú spravodlivé a zamerané na hodnotu, môžete prilákať a udržať si zákazníkov, maximalizovať príjmy a dosiahnuť dlhodobý úspech.
