Kedy je lepšie ponuku nevyhrať

Kedy je ale lepšie nevyhrať? No vtedy, ak celkový obchodný prípad aj s jeho budúcimi možnými doplnkami nie je ziskový. Ak mám predať jednému zákazníkovi niečo so stratou a zároveň z neho v budúcnosti nebudem mať osoh, nemá zmysel to robiť. Obchodné poučky hovoria, že každý obchod by mal byť win-win, čiže výhrou pre obe strany. Potom sa ale logicky zákazník nemôže diviť, že ak chce vyhrať iba on a my máme zostať na strane porazených, do takého súboja dobrovoľne nejdeme.

Ako ale zistíme, že naša ponuka je pre nás už nevýhodná? Musíme si započítať všetky náklady a zhodnotiť riziká.
Medzi náklady samozrejme patrí nákup produktov, ktoré zákazníkovi ponúkame. Ale sú tu aj ďalšie, napr.:

  1. náklady na obchodníka, ktorý so zákazníkom ponuku dohadoval
  2. náklady na pracovníka, ktorý ponuku vytvoril
  3. náklady na ďalších ľudí, ako sú rozpočtári, projektanti, finančné oddelenie, recepčná, upratovačka a pod.
  4. náklady na réžiu firmy

Ideálne je, ak si vypočítate svoju nákladovú hodinu. Tá vám podstatne zjednoduší ďalšie výpočty.
Príklad nákladovej hodiny:
Zamestnanci nás mesačne stoja 10 000,- EUR.
Kancelárie 1 000,- EUR
Vozový park 2 300,- EUR
Účtovníctvo 300,- EUR
Iná réžia 1 000,- EUR
Naše mesačné náklady sú teda 14 600,- EUR

Máme 5 zamestnancov na hlavný pracovný pomer, čiže 8 hodín denne. Za deň tak spolu vyprodukujú 40 hodín nákladov. Ale pozor, nie práce! Tú počítajte medzi 50 až 70%!
Ak by sme počítali s tým, že mesiac má 21 pracovných dní, potom vieme, že celkovo nám zamestnanci vyprodukujú 40 x 21 = 840 nákladových hodín.
Jedna nákladová hodina by potom bola 14 600 / 840 = 17,38 EUR. Čiže ak bude náš pracovník robiť jednu ponuku 2 hodiny, bez ohľadu na úspešnosť ponuky sme do nej investovali 34,76 EUR.
Na túto cenu nikdy nezabúdajte. Ak si do ponúk budete dávať okrem nákupných cien produktov aj nákladové položky (obe sú samozrejme skryté pred zrakom zákazníka), budete vedieť presnejšie vyhodnocovať, kedy je vyhratá ponuka skutočným víťazstvom.

Ako má vyzerať cenová ponuka?
Ako má vyzerať cenová ponuka?

Asi ste v živote už dostali viacero cenových ponúk, ako zákazník, a vybrali ste si z nich tie, ktoré ste pretavili do objednávky...

Dizajn predáva
Dizajn predáva

Stará známa pravda je, že obal predáva. Prečo to nevyužiť aj pri ponukách? Je to mnohokrát prvý oficiálny dokument...

Kedy je lepšie ponuku nevyhrať
Vynikajúca cenová ponuka
Vynikajúca cenová ponuka

Vaša cesta k úspešnému uzavretiu obchodu sa začína silným návrhom. Dobre spracovaná cenová ponuka nielen...

Ponuka odsúhlasená. Čo ďalej?
5 krokov na zvýšenie predaja
5 krokov na zvýšenie predaja

Hľadáte radu, ako zlepšiť svoje predajné čísla a splniť svoje predajné ciele? Potrebujete dosiahnuť predávať viac?

Ako ovplyvniť správanie kupujúcich with Your Pricing Strategy
Umenie vyjednávať
Umenie vyjednávať

Vo svete podnikania je vyjednávanie nevyhnutnou a rozhodujúcou zručnosťou. Či už vyjednávate o zmluve alebo o cene.

Celoživotná hodnota zákazníka
Celoživotná hodnota zákazníka

Starostlivo vytvorená cenová stratégia môže prilákať nových zákazníkov, podporiť lojalitu a podporiť udržateľný rast.

Vyhnite sa pasciam pri písaní ponúk
Neodolateľné cenové ponuky: 3 psychologické triky
Neodolateľné cenové ponuky

Porozumieť psychológii, ktorá stojí za presvedčivými cenovými ponukami, je kľúčom k tvorbe ponúk, ktoré upútajú pozornosť a prinútia konať.